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    關于選品,其實就是一道矛盾的選擇題

    ?外貿大老王??外貿大老王
    中國有句老話:靠山吃山,靠水吃水;
    所以山上常見獵戶,海邊多出漁夫。
    關于選品,我可以給出一些我的看法:
    在不同的時期,選品有不同的策略和角度,就如同當年大部分都不懂如何做外貿的時候,你做什么可能都好做;這就比如早期的國有外貿進出口公司;
    后來網絡來了,誰先占領了網絡高地,誰就更容易做好,就比如借助阿里國際站快速起家的眾多外貿公司;
    而現在,外貿再不是多難的事情,電商也逐漸褪去了神秘的面紗,我們不再有政策的限制,也不再有信息的差異,那我們怎么做?
    其實這也就是正面比拼軟硬實力的時間;
    怎么選?
    一、高客單價,高利潤的產品
    十幾年前,從我入職的那個時候開始,我就總聽到這樣一句話:半年不開張,開張吃半年;
    什么意思呢?
    簡單理解就是,做這類產品的公司和個人,往往成交較難,以月為單位的時間不成交,已經是常態,然而一旦成交,所產生的銷售額或者利潤,就基本上能彌補過去幾個月的交易空檔期。
    拿食品機械和礦山機械做一下對比,做食品機械就猶如一只麻雀,雖然機器小,客單不高,實際上的利潤值也并不高,但是要完成一個這樣的訂單,你所花費的時間精力等一樣不會少,做這種產品,一定要起量才好。
    而礦山機械是項目類的產品,尤其是市場不太成熟的時期,用戶往往不會僅僅買其中一臺設備,而是會一次性購買一整套設備。這就產生了談判周期,生產制造周期,設備運輸周期,安裝調試周期等等一系列工序的產生,時間軸被大大拉長。
    當然,還有一層意思:
    為什么礦山機械,糧油設備,建筑機械能一直保持很好的市場活力,而機械游樂設備就只能算是風靡一時呢?
    我們只需要簡單理解下這些設備是用來干什么的,就很容易明白這個原理了。
    礦山機械是用來制造砂石料的,砂石料是用于基礎設施比如修路,架橋,建筑物等的必備原料。所以只要一個國家或地方的基建不停,他們就會一直需要砂石料,就必然會對這類設備有需求;
    機械游樂是干什么的?游樂場玩的,這不由得讓我想起家里老人們經常說的那句話:玩的東西有啥多少的?意思是,玩的東西,可有可無。
    一個是國家基建必需,一個是可有可無,在行業進入平穩發展期的時候,讓你來選,你會選擇哪一類產品呢?
    二、客單低,出貨量大,返單率高的產品
    這類產品通??梢岳斫鉃槭枪I或者生活耗材類的產品,單獨拿一個出來或許價格不算太高,可是這種產品往往都是批發走量類型,量大了,自然貨值也會隨著提高,更可貴的是,客戶會有返單。
    這跟機械設備類產品有著很大的不同,大型的機械設備,除了必要的檢修和常規的零配件更換,往往都是用它十年八年不會換的,如果客戶不繼續增加產能規模,我們往往不指望客戶會繼續大量購買。
    所以這就造成這種產品的推廣永遠都是在找新客戶,可拉新說都容易,做起來容不容易就真的是誰做誰知道了。
    而具有明顯返單屬性的產品,一旦產品穩定使用,客戶也不會太輕易的終止與你的合作,除非是在生意的過程中確實發生了難以解決的問題。
    所以相對來說,返單產品對老客戶依賴較大,拉新的需求就不如機械設備類產品那么強烈。
    這話不是絕對,沒有誰會嫌客戶多,說出來只是提個思路,方便大家理解而已。
    中國地大物博,各種類型的產品數不勝數,其實就算是同一個行業,也總會有人是淡季,有人是旺季。
    好與不好,只在自己是否真正用心努力去拼,與其他無法。
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