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    如何發現合適的市場機會?

    文章來源:公眾號【營銷界的007】(ID:beastmkt)

    相信你在營銷工作中肯定面臨重要的戰略選擇——發現合適的市場機會。在新產品推出或者在市場活動策劃中,一個新的市場風口機會抓住了,往往能夠順風順水,在競爭紅海中脫穎而出。

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    市面上絕大多數營銷失敗并不是因為人員不夠精良,工作不夠勤奮努力,往往是在開干之前就找了一個錯誤的市場機會:找到一個偽需求開發了產品卻想通過營銷制造爆款熱銷;明明是老年人市場卻要以緊跟年輕一代的潮流腳步做活動,最后導致大手筆預算投入了,效果平平,損失慘重。

    在一個錯誤不合適的市場機會中茍延殘喘,還不如及時抽身換個賽道機會重新開始。

    應驗了一句經典名言:戰術上的勤奮掩蓋不了戰略上的懈怠。

    談到做市場機會的分析,首先要做好兩種心態的轉變:

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    如何發現合適的市場機會?

    ·宏觀的市場機會越來越少,微觀的市場機會成為常態

    吳聲在2019新物種爆炸大會上特別提出了“小”這個信號。過去在快消品市場,以一句“去屑就用海飛絲”定位口號就能抓到市場機會的時代不復存在,現在Z時代消費者不僅僅需要去屑,還需要包裝新奇,香味具有個性化,并且最好是某個二次元動漫人物聯名款。消費場景的顆粒度在逐漸變小。

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    “小”體現在每一分鐘都包含一個信號,每一分鐘的需求都能成就一個獨角獸。

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    你的商業模式能否像叮咚買菜一樣把握更加顆粒度的用戶行為,每天剛需、痛點、高頻的買菜需求——具體真實獨特的場景請求,完成一種替代和優化效率的重構供給。

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    在房地產建筑領域碧桂園實現AI智能化,有地面平整機器人、縫隙填充機器人,針對建筑流程的每一個環節都有非常細微而具體的解決方案。作為中國最大房企,在解決最小建筑問題上著力的這種模式出現,我認為這是市場機會在微觀市場中出現概率不斷增加的一個代表性案例。

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    如何發現合適的市場機會?

    ·獨家的市場機會越來越少,共贏的市場機會成為常態

    在中國市場有一個特點,每一個市場機會都一定被多個競爭者所發現,并且迅速變成紅海市場。在近10年,想獨家壟斷一個市場機會幾乎不可能,我看到的常態現象是多個競爭者在參與同一個市場機會面前共贏。

    在互聯網知識付費領域教人在職場上做好PPT的課程的這么一個細小的市場機會,截至目前網上不完全數據統計,近上十多萬個PPT競爭者進入了這個市場,一下子PPT這個在線教學領域在逐步頭部化。知道馬太效應的朋友也應該知道,一旦陷入頭部化,將是80%的競爭者在剩余的20%的市場上廝殺,這就是在中國市場競爭的血雨腥風。

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    學會共贏是這個時代競爭的標配。

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    如何發現合適的市場機會?

    擺正市場機會的兩大現狀后,我給你盤點六大分析具體市場機會的維度,讓你更好地找到合適的市場機會。

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    一個最有用的經驗是:多關注變化。

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    政策變化導致的市場機會

    如何發現合適的市場機會?

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    阿里總參謀長曾鳴教授曾經談過通過點、線、面、體構建問題解決的策略。體這里可以理解經濟體或者政策,點是個人,線是指企業,面是指行業。所有點要附著在合適的線上,線要附著合適的面上,面要附著在合適的體上才能發揮出最佳的勢能。

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    例如政府放開二胎政策意味著母嬰行業的興起,安全座椅市場的春天。房地產政策的不明朗,也導致了家居建材等與房子息息相關的行業在劇烈波動;北上廣深的人才政策將直接決定當地的租房業務的興衰(一個上海鏈家負責租房業務的朋友告訴我當地的房產中介隨隨便便都是月入過萬);中美貿易摩擦的進出口關稅政策的對抗,也直接讓部分涉美貿易的企業面臨滅頂之災。

    政策紅利往往在考慮新的市場機會時候起到決定性作用,讓選擇變得具備前瞻性。

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    技術革新變化導致的市場機會

    如何發現合適的市場機會?

    AI技術的出現將顛覆很多傳統行業。例如2019年慕思推出T9-AI智慧睡眠系統一張會主動思考的人工智能床墊。用AI技術實時采集人體身高、重量、睡眠習慣等身體數據信息,以人為中心,自動識別、自動適應,自動調節床墊貼合身體曲線的睡眠軟硬度,并自動適應個人的體型和睡姿,減少睡眠中清醒時長和次數,有效提升深度睡眠時長,提高睡眠質量。

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    AI智能床墊的推出讓很多傳統的床墊企業一夜驚醒。如果你是賣床墊的,還停留在過去強調手感、材質,建議積極擁抱新技術,不然你一定會被淘汰,只是時間的長短問題。

    閃充技術的普及讓手機行業發生震蕩,隨著人們使用手機場景的更加碎片化,多樣化?;?4小時將離不開手機。閃充技術讓人們擺脫手機無電就等于喪失一個大腦的窘境。閃充技術成為手機的標配,沒有閃充技術的手機終將沒落。

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    5G時代的到來,將徹底顛覆你在生活的場景方方面面。如短視頻隨著信號傳輸的納米級提升,將迎接大爆發;知識付費領域也會邁上一個新的高度。未來整個知識付費領域將實現網上AR場景實時授課和互動,和坐在課室沒有區別。超市Supermarket將廣泛采用虛擬AI導購。

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    技術變化會讓一些過去停留在腦海中想像的市場機逐一變成現實,是顛覆性的。

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    成本結構變化導致的市場機會

    如何發現合適的市場機會?

    成本結構變化體現在價格上。

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    名創優品通過打造體系化的供應鏈系統,擁有對上有供應商的議價能力,因此能夠在同品類同品質下能夠把價格做到最低,直接讓傳統的日用品商戶沒有還手之力。

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    老干媽的定價策略把握住盈虧平衡點,你如果做辣醬定價比老干媽價格低基本沒有生存空間。

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    小米生態鏈龐大,過去通過手機不掙錢而小米生態其他產品掙錢的策略拉低整個手機市場的價格,讓像酷派、聯想等傳統老牌手機企業沒有任何還手之力。

    360直接宣布360殺毒軟件對用戶永久免費,它的策略是用免費來吸引用戶的使用,聚集流量,通過推廣廣告和其他軟件的安全認證費來獲取利潤,直接干掉當年年收入7億的老牌殺毒收費企業瑞星。

    通過調整你的供應鏈,盈利定價策略,將可以找到一個市場機會突破口。

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    消費理念變化導致的市場機會

    如何發現合適的市場機會?

    互聯網時代消費者需求觀念的變化周期相比過去大大縮短。

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    新的消費理念不斷激發新物種的誕生,而新物種不斷出現,也不斷激發新的消費理念,形成了正向循環。版權音樂付費,知識付費,直播打賞,出門短途旅游自由行,性用品消費、二次元動漫等市場火爆背后是新一代消費理念的崛起:享受24小時的說走就走的自由;給辛苦的美女主播打個賞;支持優秀音樂人愿意付費買平臺版權音樂會員等。

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    以下是青年志通過大量調研采集到的90、00后年輕一代的高頻消費語錄

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    90后、00后年輕一代的消費語錄

    1.吸完了,拖完了,站在門口覺得嶄新了。

    2.把香膏抹在手腕上的一刻,就會重新獲得力量。

    3.早起給自己沖一杯喜歡的掛耳咖啡,新的一天的開始。

    4.人設自由騎士就是做自己,不被別人定義。

    5.我挑選自己喜歡的顏色,搭建我喜歡的地方的時候,發現大家把這種風格歸結為北歐風。

    6.最近漸漸不喜歡北歐風了,開始著迷熱帶雨林風。

    7.手作食、羽絨枕、神仙水,這些都無關未來,當下就得用得好的。

    8.做足攻略再剁手,錢不能白花,土不能白吃。

    9.我只看和自己膚質相似地博主的推薦。

    10.為幸福感剁手。

    11.看到好好住上喜歡的屋主曬出的角落,我會按照標簽把整個角落的東西都買下來。

    12.好聞、好看、好聽、好吃加上一點點柔軟才是生活。

    13.熟悉的音樂、味道、擼貓的手感,放在一起才是家。

    14.約在咖啡館組隊開黑。

    15.在話本小說里,是我和鹿晗在開車。

    16.打call可不是揮揮棒就可以!請參閱call表閱讀須知。

    17.有時間就和女朋友去住校外的和風旅店,過48小時日式小夫妻生活。

    18.關注N個心理學公眾號,就是想活得很明白。

    看完,你真的了解新一代的消費理念么?這也是為什么娃哈哈營養快線未來銷售額一定會下降,而一些新的具備網紅屬性品牌的新口味飲料正在從邊緣化變成主流。

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    5
    流行文化變化導致的市場機會

    如何發現合適的市場機會?

    舌尖上的中國帶動淘寶美食、《爸爸去哪兒》賀歲電影帶動帕勞旅游業、馬拉松熱帶動New balance運動鞋品牌、《樂隊的夏天》綜藝比賽讓整個音樂會市場變得人山人海,無論是參與者還是競爭者。

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    過去談及凡客的凡客體的衰敗,我們談及的可能更多關注是供應鏈,現金流,公司策略錯誤等問題。其實背后是流行文化的變化導致的。

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    凡客體的出現,剛好在當時因為能夠彰顯80后消費者個性張揚,追求與眾不同,敢愛敢恨的文化情節而火,但而這種文案寫法在2019年當下主流消費者來看并不再新鮮與性感,變得平庸和土。

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    如何發現合適的市場機會?

    凡客體,成也是因它,敗也是因它,因為它沒有順應流行文化再推陳出新。但如果凡客就聚焦經典80后款式,與80后那一代一起成長起來,或許局面就不一樣。目前從凡客近期推出的產品系列來看,正在走用80年代的流行款式來賣給90后的消費者的策略(款式賣點是80后最喜歡的,而代言模特卻是90后),期待凡客能發現這一點,回歸初心。

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    毋庸置疑,流行文化和消費者需求觀念的變化周期一樣,相比過去正在大大縮短,這也導致產品/品牌的生命周期縮短,這種文化現象在快消行業尤其明顯。

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    無論是這幾年快消行業出現的憑借走心文案風靡的江小白,還是八位大師主推的小罐茶,如果不能把握住最新的流行文化動態推出新產品,一定會被消費者拋棄。所以我建議江小白也要出與綜藝IP、二次元動漫等聯名款。

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    今年夏天優衣庫與KAWS的聯名款推出之所以會出現現象級哄搶,本質是優衣庫找到了大眾流行文化的趨勢。

    研究流行文化的變化,是新的市場機會的助推器。

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    競爭態勢變化導致的市場機會

    如何發現合適的市場機會?

    紅牛的商標權到期,是否續約沒有明確結論時, 可口可樂旗下功能性飲料Monster、 東鵬特飲等功能飲料抓住收縮的市場,市場攻勢非常猛,一下子搶占了功能性飲料的大片市場。涂料行業多樂士與立邦的中國市場老大老二的競爭對決,多樂士陷入與PPG收購談判中,沒有著重市場投入開發,導致立邦順勢突圍成為涂料行業老大。

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    當競爭對手出現懈怠,或者陷入商標、被收購的情況,應該當機立斷,大手筆投入搶占市場。這就是市場的殘酷性,也是競爭態勢變化造就的市場機會。

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    ——總結一下——

    如何發現合適的市場機會?

    對于上面提到的六大維度剖析市場機會的角度,建議你盡可能都一一羅列出來,然后進行比較,看哪一個機會更大 。有些維度的市場機會并不是孤立存在的,而是會與其他維度會產生關聯。

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    如何發現合適的市場機會?

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    通過這樣的思維工具,當找到一個市場機會,通過消費者調研,或者是小范圍測試的方法,就能確定是否是最合適的那一個。理論和實踐的交替證明,不斷迭代,是營銷工作確保成功率最好的方法。

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    以上,是我對如何發現合適的市場機會的理解,歡迎留言區探討。

    說明:

    1.本文圖片源于網絡,不做商業用途;

    2.本文參考資料:

    【1】《營銷管理【2】《藍海戰略》【3】《藍海戰略》【4】“新物種爆炸·吳聲商業方法發布2019”【5】《游牧,年輕人消費的新邏輯》【6】《社會心理學》

    【本文已經獲得轉載授權,版權歸原公眾號“營銷界的007”】

    免責聲明:本文僅代表作者個人觀點,與窮思筆記網無關。其原創性以及文中陳述文字和內容未經本站證實,對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾,請讀者僅作參考,并請自行核實相關內容。

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