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        3. 劉潤

        劉潤:堅守你的勤奮,堅守你的基本盤

        1月21日,騰訊新聞出品的《僅三天可見》,將會播出一個對張藝興的訪談,名叫《假如天生高富帥,我也不想這么努力》。

        張藝興是誰?頂級流量明星。微博有4800萬粉絲。

        劉潤:堅守你的勤奮,堅守你的基本盤

        《吐槽大會》邀請他做主咖時,你能感覺到嘉賓吐槽時,多少是有些拘束的。為什么?

        4800萬粉絲啊。

        一個1991年出生的,擁有如此多粉絲的明星,在我的想象里,應該是因涉世未深,就獲得的與之年齡不相配的光環,而沉迷自我、目中無人吧?

        但是,張藝興打破了我的成見。


        ?1?

        ??

        我很少認識演藝圈人士。演藝圈人士就更少認識我了。

        有一天,得到課程《商業經典案例課》的張瀟雨老師找到我,說有個明星一直在聽我的課。他還在課程里經常給我留言,但我一直沒回。問我愿不愿意認識他一下。

        ???我說誰???

        張藝興。

        張瀟雨老師說,《吐槽大會》邀請他做嘉賓,覺得這個“槽點”很好,是否可以請你去到現場,或者隔屏吐個槽。

        我說好啊。但是,吐槽大會錄制和播放的時間,我正好在美國游學。

        于是就錄了一段視頻。

        然后,我們就彼此有了微信。


        ?2?

        ?

        我本來以為,張藝興只是對商業好奇,或者獵奇。學幾個名詞,好玩。但是我發現,他學習商業,非常認真,非常努力。

        張藝興的微博名不叫“張藝興”,叫:努力努力再努力x。

        有一次,他在微信上問我在不在上海。我說在啊。他問能不能來我辦公室來聊聊。我說只有午飯時間有空。

        于是,我們就在辦公室點了外賣,一邊吃,一邊聊。他一直在問問題。

        那種發自內心的謙虛、努力,甚至與之年齡不相配的極度冷靜、自律,讓我對這一代年輕偶像,刮目相看。

        又有一次,他問我在哪里?我說我在北京上大課。他說太好了,他正好在,能不能過來蹭課。

        這有點麻煩。因為他來,安保要升級。但我們還是做好了一切保密措施,升級了安保,并設計了他的專門路線。

        休息的時候,他給我看他的筆記本。密密麻麻的筆記。我腦海中不知道為什么閃現一句話。這才是:

        明明可以靠顏值,卻偏偏要靠才華。


        ?3?

        1991年。比我小15歲。這么努力。

        有時你不得不非常焦慮,焦慮完之后,只有嘆口氣:后浪來得實在不由分說、實在太快。

        昨天(1月18日),訪談《假如天生高富帥,我也不想這么努力》發布了一段預告片。奇葩說辯手姜思達,問張藝興:

        你聽書聽了這么長時間,聽“得到”,你印象里收獲最重要的一個道理,或者說讓你很有印象的一個故事之類的,是什么?

        張藝興脫口而出:千萬不要相信促銷 ……

        我看到他的一些粉絲在問,這個很有趣的商業邏輯,具體叫什么?

        張藝興說,我沒有回過他在《5分鐘商學院·基礎篇》里的留言。那今天,我就回復一下吧。

        ?

        這個給張藝興留下很深印象的,很有趣的商業邏輯,叫做“比例偏見”。

        比例偏見是指:在很多場合,本來應該考慮數值本身的變化,但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化,也就是說人們對比例的感知,對數值本身的感知更加敏感。

        什么意思?還是不清楚?

        那這樣吧。我和得到申請了一下,把《5分鐘商學院·基礎篇》里“比例偏見”這節課,與藝興的粉絲們免費分享,讓你與偶像能有共同語言,甚至做同學。

        ?

        拿去,不謝。

        ?


        ?

        ?4?

        ?

        你賣一個1000元的鍋,為了促進銷量,你打算送一個價值50元的勺子給客戶,你本來滿心以為客戶會很感激,并且大大的增加這個鍋的銷量。

        ?

        可是發現大家并不在意,為什么會這樣??

        是因為我送的太少嗎?

        其實不是,你送的可能并不少,你只是讓用戶感覺送的太少了,在大多數客戶心目中間1000元送50元,那5%,那算什么?

        你覺得很心疼,他覺得沒誠意,這是因為消費者心目中間,有一個非常重要的價值判斷邏輯,我們稱之為叫做比例偏見。???

        比如:

        同一款鬧鐘,A商店賣100元,B商店賣60元,很多人會選擇花10分鐘的時間,從A商店到B商店去購買鬧鐘,來節省這40元。

        同一款名表,C商店賣6600元,D商店賣6550元,同樣10分鐘的路程,而且可以省50元,但很多人仍然會在C商店購買名表。?

        比例偏見是指,在很多場合,本來應該考慮數值本身的變化,但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化,也就是說人們對比例的感知,比對數值本身的感知更加敏感。??

        ——

        那么,如果你是商家,我們怎么來利用消費心理學里面的這個比例偏見的邏輯,來銷售你的商品?

        今天我們來教大家幾個方法。

        第一個叫做換購。??

        比如說在一開始,我們說的那個鍋,你賣1000元,打算送50元的勺,你可以試著把這個贈送50元的勺,換成另外一種換購的邏輯。

        你可以說,你買的這個1000元的鍋,你只要加1塊錢,你就可以得到這個價值50元的勺子,這個邏輯看似跟前面沒有特別大本質的變化,但在消費者心中卻把這個比例,翻天覆地的改變了。

        在第一種情況,消費者會拿50元的勺子和1000元的鍋去對比。他覺得優惠的比率是5%。

        可是呢,在第二種情況用1塊錢來換購,消費者會有一種用1元錢買到50元的商品的倍率感,他會覺得特別的劃算。

        我想,這個時候也許你就會明白,為什么很多的商場都非常熱衷于搞換購的活動了,他其實就抓住了你的消費心理。??

        第二個方法叫作比較。??

        比如說,你是個賣電腦的,你想把一個4G的內存條,單獨賣給顧客200元,顧客可能買,也可能不買。

        但如果你告訴他一個4G內存的電腦,在你這兒賣4800塊錢,可是一個8G內存的電腦,卻只需要賣5000塊錢的時候,他可能覺得,哇哦,這個電腦性能高了一倍,可是只需要多加200塊錢而已,特別的劃算。

        這個時候,雖然都只是4G內存200塊的一個大小的差異,卻給客戶完全不一樣的感覺,這就是利用了比例偏見的邏輯。

        劉潤:堅守你的勤奮,堅守你的基本盤

        ——

        比例偏見是指,在很多場合,本來應該考慮數值本身的變化,但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化,也就是說人們對比例的感知,比對數值本身的感知更加敏感。

        運用方法:

        第一,促銷時,價格低的商品用打折的方式,可以讓消費者感到更多的優惠感,而價格高的商品,可以用降價的方式讓消費者感到優惠。??

        第二,用換購的方式,讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上,這樣會產生很劃算的感覺。??

        第三,把廉價的配置品,搭配在一個非常貴的東西上面一起賣,那相對于單獨賣這個廉價商品,會更容易讓消費者感到價值感。??

        ? ??


        最后的話

        在跨年演講中,羅胖提到了一個詞“基本盤”。

        什么叫基本盤?

        就是什么都可以失去后,我們最后還能剩下的東西。

        中國人的基本盤是什么?

        中國人的基本盤,是勤奮。

        不管我們是不是最聰明的民族,不管我們是不是顏值最高的民族,不管我們是不是最強壯的民族,我們至少是最勤奮的民族。

        雖然2019年的經濟形勢不是最好,2020年也未必非常樂觀。

        但是,只要勤奮這個最基本的基本盤不失去,我們就能把一切都追回來。

        2020年,希望你能堅守你的勤奮,堅守你的基本盤。

        努力努力再努力。

        PS:若你想學習本課程,可以在公眾號后臺回復關鍵詞“商學院”或者點擊閱讀原文購買。

        ————

        昨日文章:《今天,我們來聊一件事:社交電商》


        原創:?劉潤?劉潤

        作者簡介:得到35W付費學員《5分鐘商學院》主理人,海爾、百度等戰略顧問;看清和看不清事物本質的人,命運注定截然不同,他每天都會將身邊事物的洞察發在他的公眾號“劉潤”:runliu-pub上,也歡迎你免費關注這個洞察身邊事物本質的號。

        來源ID:?runliu-pub,一個洞察身邊事物本質的公眾號。

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